„Tradicionalna prodaja me je uvek ostavljala sa osećajem da sam nedovoljno plaćen, prezaposlen i istrošen. Ni uzbuđenje zbog prodaje ni novac nisu učinili da pomislim da je vredno toga.”
Godina je bila 1966. Bio je u spoljnoj prodaji, upravo je obavio 87 poziva i dobio 87 uzastopnih ne. Bilo mu je dosta tradicionalne, pune entuzijazma prezentacije i taktike zatvaranja pod visokim pritiskom. Niti se osećao dobro, niti su one donosile rezultate.
Bilo da im nije trebalo ono što prodajete ili nisu imali novca ili nisu mogli da donesu odluku, na ove nekvalifikovane kontakte se trošilo dragoceno prodajno vreme.
Potencijalni klijenti bi postavili čitavu gomilu pitanja, prikupili sve neophodne informacije vezane za karakteristike i cene, a zatim otišli kod nekog drugog ili sami rešili problem.
Činilo se kao da su potencijalni klijenti uvek prebrzo govorili Ne i jako sporo se odlučivali da kažu Da. I to samo u slučajevima kada su uopšte i donosili odluku jer odluke u najvećem broju slučajeva nije ni bilo.
David Sandler je želeo da preuzme kontrolu prodajnog razgovora, rezultata koji su uticali na kvalitet njegovog života. Rezultat je bio Sandler Sistem Prodaje koji je postao najpopularniji, efikasniji i efektivniji način prodaje.
Dr Eric Berne, kanađanin francuskog porekla, psihijatar koji je krajem 50-ih godina prošlog veka obelodanio svetu, svoju interpretaciju zamršenih međuljudskih odnosa kroz koncept Transakcione Analize, skraćeno TA i na taj način svetu i ljudima dao doprinos kroz jasnije tumačenje i poznavanje ljudske dinamike. David H. Sandler je bio u procesu uspostavljanja svoje metodologije Sandler Sistem Prodaje, ali je osećao da mu nešto nedostaje. Kada je čuo da dr Eric Berne održava predavanje na kalifornijskom univerzitetu, sa svojom suprugom Ednom je rešio da upozna Berna. Dejvid je bio opčaran onim što je video i čuo i pitao je za dozvolu da li može da koristi TA koncept u svojoj metodologiji. Bern mu je dao dozvolu i tako je TA glavni temelj-nosač čitave metodologije Sandler.
David Sandler se udružio sa veoma poznatim kliničkim psihologom i osmislio pristup prodaji koji bi razbio tradicionalne stereotipe prodavaca. Fokusirao bi se na uzajamno poštovanje, jasnoću i kvalifikovane odluke. I na kraju, to bi skinulo pritisak sa prodavca i potencijalnih klijenata, tako da obe strane uživaju u procesu! Dok vas drugi prodajni treninzi uče kako da postanete bolji u prodajnoj igri, Sandler Sistem Prodaje ima tri ključne faze osmišljene da spreče da se te igre ikad igraju:
Naučićete kako da preuzmete vodeću ulogu u prodajnom plesu kupca i prodavca, postavite jasna očekivanja i utvrdite smernice za konačnu odluku, i to sve dok uspostavljate otvoreni, iskreni odnos.
Naučićete kako ćete vi, kao prodavac, utvrditi da li se dobro uklapate sa potrebama, budžetom, vremenskim okvirom i procesom donošenja odluka potencijalnog klijenta.
Trebate da znate da li je sagovornik kvalifikovan da bi dobio vaše rešenje. Ukoliko jeste, naučićete kako da uradite prezentaciju bez pritiska, potvrdite dogovor o saradnji i kreirate međusobna očekivanja kako isporučiti robu/uslugu i kako dobiti vredne preporuke.
Ako nemate sopstveni sistem prodaje, kada ste sa potencijalnim klijentom, nesvesno ćete podleći njegovom sistemu.
David Sandler
Preuzmite BESPLATNU e-knjigu koju je napisao David Sandler.
Kada slušate sagovornika, obično ne možete proverite istinitost tvrdnji kod stručnjaka, što znači da na kraju odbacujete delove sa kojima se ne slažete. U Sandleru vas podstičemo da preispitujete svoja uverenja i svoje dugogodišnje pretpostavke.
Svi znamo da je promena dugoročnih navika veoma teška. Dugotrajna obuka omogućava pokušaje i greške, neuspeh i uspeh. Ohrabrujemo učesnike da primenjuju koncepte, zamenjuju neproduktivne navike i grade održive akcione planove koji vode majstorstvu u prodaji kada se dosledno primenjuju.
Ljudi uče radeći. Ne možete naučiti voziti bicikl gledajući YouTube video ili slušajući uputstva profesionalnog bicikliste. Na kraju ćete morati da sednete na bicikl. Najverovatnije ćete pasti više puta dok ne naučite. Učenje prodaje ili upravljanja su vrlo slični. Podstičemo vas da vežbate igre uloga, simulacije i druge situacije sa malim rizikom, umesto da eksperimentišete na terenu.
Da biste došli do vrha prodajne profesije morate da vežbate. Pronađite sistem i naučite ga. Provedite dovoljno vremena da ga upoznate i uskoro ćete ga posedovati. A onda ćete ga i pod pritiskom primenjivati.
David Sandler
Treći glavni uvid Dejvida Sandlera izgrađen je oko metodologije obuke. Otkrio je da same tehnike nisu dovele do uspeha. Znati šta treba činiti bila je samo 1/3 bitke. Prvo ste morali verovati da je tehnika ispravna stvar i morali ste da je koriste u odgovarajućoj situaciji.
StavVaša percepcija, uverenja i slika o sebi, svojoj organizaciji i tržištu imaju ogroman uticaj na to kako prodajete i šta ste spremni da uradite da biste uspeli u prodaji.
PonašanjeVaši ciljevi, planovi i akcije određuju da često radite prave stvari u pravo vreme i na pravom mestu. To je rezultat vaše discipline, vitalnosti i hrabrosti koji određuju koliko ćete brzo i dosledno biti uspešni.
TehnikeVaše strategije, taktike i lično prisustvo, za vreme postizanja prodajnih rezultata mogu značajno uticati na njihov kvalitet. Takodje imaju značajan uticaj i na formiranje vaših stavova i uverenja.
Tehnike su važne, ali prodavci koji nauče da svoju tehniku koriste sa odgovarajućim stavom i ponašanjem češće odlaze u banku.
David Sandler
